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    林斌:小米实际上已经是中国第三大电商了
    作者:佚名
    出处:新浪财经
    时间:2015-6-29 9:55:19

            由《中国企业家》杂志社主办的“2015(第十五届)中国企业未来之星年会”于6月26日-27日在北京举行。年会主题为“搅局者”。小米科技[微博]联合创始人、总裁林斌出席并演讲。

            林斌表示,2010年4月6日小米公司创办,5年时间内发展迅速。我们去年销售业绩是6100万只手机,销售额700多个亿,也算是创造了人类创业史的小奇迹。6000多万的手机大部分都是通过电商小米网直接卖出去了,我们已经是中国第三大电商了。

            以下为演讲实录:

            林斌:各位创业者,各位来宾,大家早上好,我是小米联合创始人林斌。首先感谢《中国企业家》,5年前我自己也是一个创业者,5年前在雷总的忽悠下,我和雷总创办了小米。在我们小米还很年轻的时候,《中国企业家》就给了我们非常大的支持。我们应该是前年就拿到了《中国企业家》未来之星的肯定。所以今天有机会在创业者论坛,我也特别高兴,希望能在这里,不能说是经验,我跟在场的创业者分享一下过去小米5年来的一些心得,希望对在场的创业者有一些借鉴作用。

            2010年4月6日小米公司创办,到今天已经有5年时间了,发展很迅速,我们去年销售业绩是6100万只手机,销售额700多个亿,也算是创造了人类创业史的小奇迹。6000多万的手机大部分都是通过电商小米网直接卖出去了,我们已经是中国第三大电商了。最近发现好多网上的文章是写小米的,这些文章,好多文章都是说小米模式的,我也关注了这些文章。大部分的文章都在说,好像小米经历了5年的成长已经不行了,小米模式也不行了,用的例子就是京东618的活动,618活动宣布很多友商都排在了小米前面。

            在这个场合,我想跟大家分享一下我们最重要的商业模式。其实小米最核心的模式是小米网,小米网也是小米在创办那一刻我们想清楚的一个模式。小米的直销电商模式,也是我们最重要的销售平台。我们在下个礼拜,应该是我们半年业绩公布时间,所以在场的朋友可以留意看一下我们半年的成绩。

            很多朋友会问,小米的电商跟别的电商有什么不一样。大家很熟悉天猫[微博]、京东和其他各大电商平的模式。小米的电商其实跟这些平台很不一样,我来这里之前我想了一下用什么词形容小米电商,我觉得小米电商模式就是爆品电商,怎么定义爆品电商呢?我总结了一下,大概可以用4个词形容爆品电商,少款、精品、海量、长周期。这4个词听起来都比较抽象,我想用一个例子来说明爆品这4个原则。

            大家看一下,我们过去4年总共发布了6款手机。第一个手机是2011年8月份发布的。这只手机从8月份开始销售一直到退市,大概用了18个月。大致上手机行业,其实很多的手机,上市可能3个月,长的6个月,9个月就下市了,第一款手机卖了18个月,卖了790万只。小米2是2012年8月发布的,这只手机时间更长,一直到2014年,6、7月份才停止销售小米2的,卖1742万只。小米3卖了18个月,卖了1438万只。去年红米NOTE到今天还在卖。看起来手机很多,我们用了4年时间做了6款手机。每款周期很长,量很大。

            我再用另外一个例子。每一年的4月8日是我们自己举办的米粉节,所有的销售都在小米网完成。今年4月8日我们做米粉节,那天12个小时卖212万台手机。我们破了一个小纪录。其实电商最重要的资源就是人流,当天这么大的流量下,我们还有一些精品商品销售也非常好。那天卖了40万个移动电源。我们还卖了30多万个小米耳机,还卖了小米手环20万个。那天还发了一个小产品插线板,那天买了24万个。这几个产品在小米网只有一个SKU,插线板就长这个样子,手环也只有一个。电源刚开始只有一个SKU,后来大家觉得一万不够大,我们又做了一万六,有的朋友觉得一万太大,我们就做了五千的,但是样子和设计非常像,基本上是同一个SKU衍生出来。SKU非常少,品类很少,每一个都卖很大的量。

            在场的创业者可能会说,我们是怎么做的?其实我们后来总结了很多经验,回到最根本的,我们发现离不开两个最基本的东西。第一个东西一定要坚持先把产品做好。我们说的不惜代价体现在智能硬件和手机上,还是挺直接的。

            我们去年发布了小米4,当时我们在想怎么能够在小米1、3、3的基础上,把这个产品做的更好。当时我们看了很多市场反馈,大家觉得说,这个手机怎么做的更漂亮、更精致、工艺很好。很多朋友说,能不能有金属的感觉,我们下了决心,要把小米4做的更漂亮,能不能用金属材质。我们跟我们供应商合作伙伴一起设计。小米是当时的不锈钢边框,我们从设计开始就和供应商配合。富士康为了做这个边框,投了10个亿的设备,我们还有一个合作商也投了10个亿的设备。整个做下来用了将近40道制程,193个道工序。现在我们边框成本下来一下,一开始一个边框将近400块钱。

            今年的小米NOTE,也是旗舰手机,研发周期一年半。小米NOTE前后两片玻璃,后面的玻璃是3D玻璃,这个3D玻璃是一块一块玻璃磨出来的,给我们做玻璃的公司是苹果的供应商,,他们为这个玻璃花了很多的钱。后面这片玻璃,成功率24%,投一百片玻璃投进去,只出来24个好的。后来发的顶配版也是优化了很长的时间。1月份先发布,后来好多用户说,2、3月份能不能开卖,我们还跳票了,还是被好多用户骂了好久。我们就是希望能把手机、处理器优化的更好,所以我们比原来发布计划晚了一个多月。晚的这一个多月,就是花好多精力、工程师一起调CPU处理器的速度散热各方面的性能。

            这些复杂的产品,大家觉得很多手机都做的很好,不一定看得出来我们在这上面下的功夫。我再讲一下我们的插线板。做插线板是很容易的,外面标准的插线板拿过来,可能一两个月就能搞出来。但是我们为了做插线板,我们先找到做了几十年插线板的公司,一起和他们工作,一起投资了一个很有经验的团队。这个插线板整个研发做了一年半时间,整个投入两千多万。

            我们在包装盒上做了很多设计,很漂亮。大家插线板用的很多,大家有没有发现国内插线板的上下两个口,一般下面的插上以后上面的就用不了,所以为了解决这个痛点,我们专门定制的是这个插头,我们这个插头都是定制的,整个插线板的线也都是全定制的,很软的线,一般的插线板没有这么软的线。3个USB口,它能自动识别你的设备,能不能快速供电,IPhone,或者安卓手机,充电时间比原来一般的USB快三倍,这是自动的。国标的插口,还有安全口什么的。几乎每个元件都是定制的,就做这一个花了一年多的时间。我们第一次卖的时候,卖了20多个,现在还是供不应求,售价49块钱。

            像这样的产品,我们还有好几个。为了做好一个插线板,我们花好多精力。我再给大家介绍另外一个产品。在场朋友有用我们一万毫安的电源。这是2013年底发布的,我们发布了10400毫安,当时出来的是69块钱,那时候我们出的时候,一般一个电源都在两三百,容量都只有五六千。我跟大家介绍一下,大家仔细看一下,我们这个电源,刚开始觉得用不错,但是用完以后觉得很重,放在包里太重了。因为这个原因,雷总跟我们合作公司一起聊,能不能把它体积做小,把重量做小,把它做的更漂亮,所以我们做了这个款式,比原来小了将近三分之一,重量轻了,这个也是销售特别好的原因。在细节上我们花了好多的精力。我们合作伙伴,希望卖的更贵一些,后来说不行,我们还是应该坚持我们小米网的特点,怎么通过小米网直销,带给用户最好的产品,所以我们还是卖69块钱。

            第二点要做爆品电商的核心,我们说的是服务。我不知道在场的创业者有没有也是希望通过电商的方式创业的。其实我们做了电商以后的感觉,大家觉得说产品很好,这个很重要,表面上确实是这样的。但是对电商购买用户其实要把服务做好,更重要的有的时候是更难的。很多公司做产品,但是最重要的是把服务做好。我们有两千多的客服,有全国12个大仓,有一千多个配送仓储,我们还有将近七八百送货人员。我们的服务在同行业里面都是领先的。无论是配送时效,到客服质量,售后质量各个方面。

            服务的核心是大家怎么能让电商的用户,不是当用户对待,而是把他们当成你的亲朋好友。小米在服务理念上的很多细节,都是体现在把亲朋好友的服务带给用户。

            5月12日小米顶配版的发布,我们想能不能在线下小米之家销售顶配版。那个消息出来以后,连我们都没有想到,各地的小米之家都疯了,这是在北京小米之家前面的前一天下午拍的照片。都在我们门口搭帐篷。像这些场景出来以后,大家都有点不信,我还记得11日晚上11点多,有一位媒体朋友不相信,就跑到现场排队,每个人都问一下,然后发微博。他说我问完了,说小米花钱排队的可以洗洗睡了,每个米粉真的都过来了。

            可能很多公司的活动都比我们做的更好,我们那天做了各种各样的活动。我们好几个米家花钱买的帐篷,买的床,让通宵排队的米粉休息,这是他们自发的。我说当时想到这么多吗?他说没有想到。我说你怎么准备睡床?他说当时发现这么多人来的时候,马上去买的,大家真的没有想到。第二天早晨,我们在北京的厨师一大早起来做小米粥,给他们做早餐。

            右边饼干很漂亮,很精致。这个饼干是我们成都米家,一个小女生,做的。那天晚上成都米粉这么辛苦连夜排队,我要做点什么?他回家以后自己做成米兔饼干,这都是她画出来的,包装特别精致。第二天早晨送到成都小米之家送给米粉。我发了微博,无数人要妹子的联系方式,这些都是他们自发的,我们只是在微博上看到大家花了很多心思,不是把用户当成纯粹的用户,而是亲朋好友来了到你们家买东西,我们怎么招待他们。

            小米网的爆品电商是小米最重要的商业模式,应该也是小米5年创业以来其中一个比较突出的创新点。核心就是怎么能够坚持不惜成本把产品做好,坚持把用户当朋友,把服务做到最好。

            新浪声明:所有会议实录均为现场速记整理,未经演讲者审阅,新浪网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其描述。

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