“我就一句话，不做大哥好多年。做个比喻，如果把代理商和厂商比做夫妻的话，你认为代理商是男方还是厂商是男方？绝大多数代理商就象一个怨妇，我做了什么你为什么不要我了。要想能够和厂商有话语权，未来必须要注重平行整合或垂直整合，随着代理市场代理商的越来越多，代理商的联合合纵将会出现，如果你说你看不到代理市场的希望，那么只能说明，是你干得不好。” 零壹科技董事长陈浩，在网易科技联合it世界主办的第五期南方IT沙龙里侃侃而谈。

　　网络营销渠道扮演重要角色

　　我们都知道，互联网企业如何做生意？如何将巨量的点击率和“眼球”转变为实实在在的收入和利润？如何建立稳定而又忠诚的客户群体？如何更好地为客户服务？所有的这些都离不开渠道代理商，可以说网络营销渠道在中国互联网发展中发挥了不可估量的作用。尤其在当今高速增长的市场环境下，他们扮演着重要的角色。

　　以早些年的网络实名为例，网络实名它曾作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。

　　不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。大量的工作仍需要由各地代理商进行线下市场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地市场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。

　　代理商正在寒冬中苦苦挣扎

　　俗话说"得渠道者得天下"，然而这些代理商的日子真的那么好过吗？

　　首先代理的门槛越来越高了，点激科技的总裁秦伟棠就提到，现在代理门槛比以前高了很多，2000年一个小团队就可以了，现在代理行业，没有几百人的团队没法做。

　　天拓科技的总经理黄挺也是沙龙的嘉宾之一，他介绍道：“在我了解，国内渠道最多的时候有3000多家，目前全国渠道商有300多家，署名过去几年行业的发展是洗牌的过程，留下的过程并不是很多，总的来说网络渠道行业最近几年安全感不是很足。”

　　也许这轻描淡写的一席话，并没有道出全国大大小小渠道商的心声，从3000到300多家，行业的竞争不可谓不激烈。记得今年年初，由厦门书生网牵头的637家渠道代理商在北京宣布签约建立“一站式”服务的大联盟，并提出在一年内完成1000家联盟的计划，与Google、百度、雅虎等搜索巨头分庭抗礼。

　　实际上，真正让中小代理商们冒着得罪运营商的风险“联盟起义”的原因是运营商开始采取直销的方式，而不愿再跟渠道分成。“然而”代理+直销“显然触犯了代理商的利益，渠道商生存本来相当艰难，它必须得依靠运营商给你资源，如今运营商采取直销模式，无疑让那渠道商走上绝路。

　　代理商们痛思转型之路

　　合纵连横 抱团取暖

　　每一个做渠道的代理商，最希望的的就莫过于是做像国美苏宁这样的渠道霸主，不但不用整天担心会被抛弃，相反每个厂商都要看他们的脸色行事。陈总还相信，将来一定会有势力范围分布在全国各个城市的跨区域的营销公司出现。只有网络渠道们积极组成横向的或者纵向联盟，甚至是收购或者被收购，这样来抱成团争取跟运营商的话语权，才能赢得辉煌的未来。

　　然而我们可以看到现在的网络代理商仍然很多，又很弱小，没有什么跨区域的大的代理商。“现在的网络渠道体系还不是很健康，代理商们的安全感还不是很足。”这就意味着也许还有很长的一段路走，就像陈浩的话来说，“前途是光明的，道路是曲折的。”

　　转身试水专门行业领域

　　点激科技秦总还表示，即使是渠道商，也要做出自己的品牌来，让客户去去牢记你，把营销能力和服务水准做上去，而且千万不要在一棵树上吊死，要多代理几家产品，这样可以摆脱受制于某一家供应商的困境。他也透露，他正准备开发专业市场。如今互联网大势看好，越来越来的企业也已经看到了网络的力量和左右，开始尝试触网，试水网络营销。各个行业的网络门户也开始出现，并逐渐地成长壮大起来。陈总正积极和茶叶网这类行业门户合作，希望能在这个新兴的专业领域捷足先登，尝到第一口蛋糕，也可以避免在搜索引擎代理，传统门户代理市场中太过激烈的竞争。

　　抽身退出 或自己推产品 或出售自己

　　在如今残酷现实下，好点就像陈总的零壹科技，如今也自己推出了产品，成为上游厂商的一员。但是我们要看到，如果从渠道商上升为运营商，需要有一定的技术实力和资金实力，这对于国内数那些中小渠道商来说，基本上不可想象， 他们就只能尽早抽身退出，转向其他行业，或者出售自己，让自己的销售优势为别的公司服务。

　　虽然眼下对于渠道代理商来说正处在寒冬的煎熬之中，但良好的互联网大环境，还有最近竞争日益白热化的搜索引擎市场，这些都给他们带来了些许机会。在秦总他们看来，将来关键要看代理商的竞争能力，一看品牌，二看服务，做得好，就不会被一家厂商吊死。代理做得好，有很多客户都会记得牢你。客户选择你，看的事是你的营销能力和服务水准。渠道方面要把好内功，做好应变能力。只有这样，才能在网络营销渠道代理市场上保持自己的竞争优势，才能在将来代理市场上分得一杯羹。