案 例

　　“挣有钱人的钱，让没钱的人撑人气”，这是史玉柱成功的法宝

　　　据中国互联网协会发布的《Netguide2008中国互联网调查报告》显示，2007年中国网络游戏市场规模达到93.6亿元人民币，较2006年增长57%。其中，2007年中国网络游戏用户达到4800万，环比增长17.1%。其产业规模是电影产业的两倍多。而巨人网络超过九城，以14%的市场份额位列第三。2007年11月1日，巨人网络在美国纽约证券交易所上市，巨人网络2007年的净收入为人民币15.275亿元（约合2.094亿美元）。制造产品在很多时候是“隔行如隔山”，而营销却往往是相通的。这种快速增长的模式，被誉为史玉柱的保健品营销模式。

　　颠覆传统模式：免费下的盈利链

　　商业模式的设定必然要与商业环境和消费环境相吻合，否则其商业模式往往难以发挥盈利效益。多个实践证明，消费者对“免费”二字普遍热衷，免费也已经成为一个有效的策略。但是，免费之后怎么办呢？史玉柱的精明之处在于，他没有重蹈淘宝之父马云的覆辙：看似风光无限，却是一片郁郁葱葱的无果树—— 被免费套牢。

　　早在2005年内测时，《征途》就宣布游戏将永久免费，这就像收费邮箱大行其道的时候，免费邮箱立即会吸引众多目光—— 大批玩家喧闹着走进史玉柱构建的游戏迷局。而貌似免费的午餐，只是表象。《征途》的营销策略是：不按照在线时间收费，而是靠出售道具、材料等赚钱，玩家对游戏中消耗品的不节制消费成为运营公司贡献的利润来源。这种突破其他游戏企业的商业模式，立即使《征途》开创了一片盈利蓝海。

　　通过免费模式，《征途》的收入超过收费游戏。但同行的惯性跟随，使得很多网络公司追着《征途》逐步向免费模式转变，而调研显示，仍然有三分之一的玩家喜欢收费模式。于是，巨人网络在2007年对《征途》进行改造，从单一的道具收费，到道具收费与时长收费双轨并行。史玉柱的目的非常明显：将另外三分之一的玩家拉进《征途》的游戏中来。

　　颠覆常规营销：六管齐下

　　在市场竞争上，找到了商业模式之后，就需要规划营销策略，包括市场定位、产品设计等，由此再让营销策略与商业模式相辅相成、互相推动。巨人网络在《征途》上进行了六个方面的颠覆性突破。

　　● 定位的颠覆：专注“有钱人”

　　有人将游戏玩家分为金字塔型：底层是没钱没时间的人群，二层是没钱有时间的人群，三层有钱没时间的人群，顶层是有钱有时间的人群。中间两层的人群居多，是游戏厂商需要关注的游戏群体，巨人网络对其作了分析后发现，有钱没时间的人群占到16%左右，他们花人民币玩游戏，也称人民币玩家；没钱有时间的占70%，他们主要靠大量的在线时间挣钱玩游戏。通过对玩家的详细分类和了解各类玩家的需求心理之后，史玉柱做出的定位是“挣有钱人的钱，让没钱的人撑人气”。于是，与收费游戏不同的是，《征途》要挣“有钱人的钱”。

　　《征途》在抓住“人民币玩家的心态”后，还推出替身宝宝系统，人民币玩家可以雇人带自己的替身宝宝，这样即使雇主自己不在线也可以进行不断升级。从“有钱人”的角度看，《征途》满足了这些人的欲望：有钱之后，号令四方，一呼百应！

　　另外，为了抓住70%的没钱有时间的人群，《征途》也专门推出跑商任务等系统，这些玩家可以通过这些系统赚钱，也可以通过做生意来获得丰厚的收入。

　　● 产品的颠覆：易用的“百科全书”

　　在产品设计上，《征途》也做了一些创新。

　　首先，在游戏的设置上，《征途》所体现的世界观、历史背景、游戏内容、人物名称、装备道具甚至地名草木等都极具中国特色。玩家可以得到孔子、韩非等的指点，可以为游戏人物设定五行属性，甚至还可以押镖车、拉骆驼，更可以悠闲地种树、答题、游戏……从丰富的游戏内容和游戏样式来看，《征途》就像网络游戏版的“大百科全书”。

　　其次，《征途》虽然是一款大型游戏，但快捷键甚至服装换套都做得异常简洁方便，玩家，尤其女性玩家非常容易上手。与欧美版网络游戏的繁复操作相比，简化操作、方便玩家成为《征途》制胜的杀手锏。另外，《征途》游戏新增加了许多升级的方式，玩家可以边喝咖啡边玩游戏。实际上，谁愿意浪费更多的时间在操作上呢。

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