中国IT实验室6月11日消息，“在中国B2B市场里，阿里巴巴是一面旗帜，也是一座高山。它让人景仰，也可能让人望而却步。同这位据说占据中国B2B市场80%以上市场份额的巨人竞争，谁都难言有绝对胜算。”——来自互连网上一篇文章。

    阿里巴巴的成就的确令很多人望而却步，此篇文章的作者最后提出的三个戒律也颇有道理，但在此，我还想补充几点，阿里巴巴并不是不可超越，市场需要的阿里巴巴并不能全给。

    从笔者半年来对外贸企业的调查采访来看，现在B2B市场还是一个共赢的阶段，多数B2B平台还不存在异常激烈的竞争，企业不仅需要一个阿里巴巴，更需要多个如此优秀而又风格迥异的B2B平台。因此，即使阿里真的有80%的市场份额也是无需自吓的，现试分析如下。

    一、外贸企业角度看B2B

    名牌B2B是企业选择的标准

    这里的名牌是指包括知名度、影响力、服务产品等的综合指标。从调查中得知，企业选择做B2B付费会员的，主要是阿里巴巴、环球资源和中国制造网，其次是行业的个别B2B平台，有实力的企业还会选择国外的，如台湾的久大网、韩国EC21等B2B平台。尤其是一些刚起家或者第一次使用B2B的外贸企业，他们在选择时会非常慎重，名牌是他们可以信赖的唯一标准。

    但对于现在新成立的一些B2B平台，很多企业表示还是会去尝试的，一般是从做免费会员开始，只要能够看到平台的新意，有创新性服务，有潜在发展的可能，即使现在规模很小，企业都会认同并保持关注。像商务部推出的中国供应商，慧聪对外贸企业的madeinchina等等，很多企业都会去尝试，但都不会作为首选。

    实效是企业选择的主要方面

    根据对外贸企业的调查了解，B2B带来的实际效果是企业选择的最主要方面，而获取这些平台信息则受多方面影响：

    1、宣传。有很多企业是在参加广交会时发现中国制造网大面积的宣传而选择的，同样面对阿里巴巴铺天盖地的宣传也是企业不能抗拒的，尤其是阿里还将广告牌树立到了国外。他们这种先入为主的宣传，就让企业在选择时会首先考虑。

    另外，B2B平台自身的宣传也反映了对采购商的吸引程度，企业选择B2B平台当然要重视这个平台受到多大范围的关注，尤其是对于外贸企业来说，平台在国际上的知名度越高受外商关注度就越大，而企业信息传递的面也就越广。

    2、专业。这个“专业”既是指平台的设计、内容、服务等专业，更是指服务于企业的客服人员要专业。但凡做过一段时间网上贸易的企业都会有一个同样的感觉：在网上展示的企业信息一定要专业，这是吸引外商的一个重要方面。而同样对于展示企业内容的网络平台更要专业。

    有很多第一次使用网络平台的企业主都是因为看中了B2B企业业务员的素质而选择，为新（香港）模具科技有限公司副总经理孙光青说，他们选择中国制造网，就是因为在东莞举行的一次国际贸易洽谈会上，面对众多B2B企业的宣传，唯独感觉中国制造网业务员的素质专业而选择的。当然，至于这个“专业”如何定义，还需要B2B去调查企业的需求，了解他们要的具体是什么，或者用自己的理念去影响他们的选择。

    3、口碑。这是近几年常常提到的一种营销方式——“口碑营销”，虽然是当一种营销方式去理解，但在实际操作中并不是企业想要就能达到的。既是一个缓慢的过程，需要企业长期的努力，更需要自身不断地提高，要有真材实料。在调查中，有若干企业使用B2B平台就是靠朋友介绍，或者看身边的成功企业使用了哪个平台，同行做的是哪个平台而选择。因为，长期搞传统行业的企业，对于互联网所知甚少，没有经验，不了解内情就会从口碑上选择。

    4、习惯。深入研究市场走向，调查了解客户需求已经成为很多外贸企业发展的重要举措，这就让他们能够根据客户使用B2B网站的习惯而有针对性地选择推广。东莞市悠派户外旅游用品有限公司就是在对客户作调查时，发现了东非的客人有使用中国制造网的习惯而选择投入的。

    企业使用B2B的常规思路

    企业使用B2B平台，一般都会从免费会员开始尝试，一方面体验平台的服务功能，另一方面了解同行企业和客户活动情况，有些企业在免费会员期间就能有生意做成，这样他们会毫不犹豫地加入付费会员。即使免费期间没有订单做成，而发现有询盘或者平台的客户流量很大，企业也会因可以预见的前景而会成为付费会员。

    大多数企业在B2B平台上，都会从比较低级的会员开始做起，一边尝试一边学习，若对于平台实力了解的多，那么有可能会一开始就选择最高级的会员。而那些已经在一个平台上做付费会员的企业，再次选择时，一般只要确定了平台不错，就会直接购买最高级的服务。例如，一些早期使用阿里做贸易而做大作强的企业，他们在选择中国制造网时一般就直接购买其高级会员并享受最高的服务功能。而对于那些在第一次的B2B体验中失败的企业，他们再次选择时则会小心翼翼。

    企业希望“条条大道通罗马”

    因为互联网的实效性和快捷性，很多企业开始选择网上寻找客户。当企业通过互联网做成的贸易越来越多，尝到了网上贸易的甜头，就会想要增加推广平台。毕竟阿里巴巴的能力是有限的，它不可能网罗所有的国外采购商，而企业的需求又是多种多样的，有很多企业并不喜欢阿里或者环球资源、中国制造网等的现有服务功能，他们对对于B2B平台存在诸多抱怨，但更多的还是期望。

    在采访中，笔者深切的感受到企业对于多个有效推广平台的渴望，希望它们能够将自己的信息传达给针对性客户，希望他们能够提供有效的服务来让自己的品牌在世界范围内打响，这一些，靠阿里巴巴自己的能力不行，靠一种B2B模式更不可能，这块市场还有待更近一步的研发和开辟。

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