主持人：接下来一个环节，我们的主题演讲是关于中国，在这个环节当中我们将会提到一些独到的见解，是关于中国的IT市场的，也就是中国市场的现状和未来的发展，将会跟大家聊一下中国国内的IT业的发展以及IT出口的业务，如果要出口，就要考虑到哪些问题，今天早上我们的演讲人是Rolf Jester，是我们的副总裁，现在有请Rolf Jester！

　　Ｒｏｌｆ Ｊｅｓｔｅｒ：大家早上好！我们的题目是非常大，是关于中国的，这副图上面，可以看到，我们知道中国是移动电话最大的市场，我们知道澳大利亚只是一个２０００万人口的城市，在中国每个季度所卖出手机的数量将会多于整个澳洲的人数，也就是多于２０００万，我们可以看到中国是一个多么大的市场，同时我们也知道，通过最近的分析，到２００７年，中国将会成为世界上第二大拥有网民的国家，同时这里的客户也非常多，这也是中国科学技术发展的最大动力，我们ＧＡＲＴＮＥＲ公司所了解的，中国是非常热的市场，我们有很多来自于中国的订单，或者要求，有很多人都会咨询我们公司关于在中国发展的机会，我们现在所面临的问题就是，就今天题目所说的，我们对中国采取什么样的动作呢？我们作为ＩＴ行业的买方、卖方、供应商，应该怎么样与中国的市场打交道呢？很多人都说他们认识中国的市场，他们有自己公司有对中国发展的策略，他们与我们一起讨论过这些问题。大家都了解美国的历史，在１９世纪中期，很多年轻人说如果你想要成名，你将会走向西部，也就是西进运动，在中国也是这样，美国那时候有很多的西部牛仔，那里的犯罪率非常高，但很多人在那个运动当中一夜成名，他们抓住了最大的机遇，但同时我们必须要看到风险，所以在中国的情况当中，我将会按照这个思路分析。我将会谈三个问题，首先第一个是你想要向中国市场出售什么样的服务和产品，然后聊一下中国本地的市场，有很多人都与中国的市场有密不可分的关系，有很多人都来自于一些其他的行业，不是ＩＴ行业，也就是说你们可能会向他们兜售一些航空的产品或者其他行业的产品，如果你是潜在的买家呢？所以你必须要非常了解中国的市场，第二个部分对你来说非常重要，你必须了解中国的市场怎么运作，中国的公司他们是怎么样运作的，买家如何评估提供商呢？首先他们必须了解提供商的位置，他的商业位置在哪里，他们的业务范围如何，他们在业务当中的一运力有多少，了解他们长期的发展战略，第二点当中会提到中国的市场有什么不同等等，最后条件一些投资商的问题，首先，比较给大家澄清一些问题，也就是大家对中国市场的误解，我这里列出的观点是其他世界上的国家对中国的印象，首先他们认为中国的市场非常大，就一定可以赚钱。我们知道中国是一个非常大的市场，有１。３亿人口，市场潜力非常大，但不一定每个人参与到其中都会赚取一定的利润，因为我们不能从单纯的方面去想，虽然有非常多的消费者，但是，一些详细的信息告诉我们，并不是我们进来就可以赚钱的。我们知道在中国的市场，关系非常重要，大家可能都认为在中国讲关系非常重要，但做生意来说，并不完全是真的。同时，大家都认为中国的产品质量是以低成本产品取胜，也不是这样的。所以我们必须把这里所列出的误解全都澄清以后才能更好的、更清晰的了解中国市场的版图，因为我们知道这里是一个非常复杂、多样化的市场。

　　我们看一下中国的市场，我们怎么样了解市场呢？首先必须要进行评估，看有一些什么样的机会。ＧＡＲＴＮＥＲ公司将开发一种评估的模式来评估市场的吸引度，也就是从不同的因素和角度来分析市场的吸引度有多少。我们选择了几个评估的方面，我们觉得是评估一个市场非常重要的几个方面，首先是ＧＤＰ的增长值，是持续增长还是不稳定的增长，我们看到中国人均ＧＤＰ增长处在中等水平，这个图表可以向你展示中国的人均ＧＤＰ是在不断的、稳定的增长，并出现极端的发展，就是突然一下很高突然一下很低。也就是说中国的市场如果ＧＤＰ有过渡的增长，中国的市场将会过热，吸引越来越多的钱到这里增长，但这样会产生经济泡沫，经过这么久的观察，我们发现市场ＧＤＰ增长非常稳定，倾向于一种长期稳定的发展。像一些人，他们在中国出售产品的时候，将会打品牌战略，所以我们必须看一下，你想要从事ＩＣＴ的市场，我们发现在ＩＣＴ占ＧＤＰ比率比较低，但是中国很乐观的一件事情，就是贸易开放度会越来越高。同时还有一个因素，政府的影响，政府也是影响这些业务环境的重要环节，他们限制这些市场的发展还是促进这些市场的发展，也是我们必须评估的一个方面。因为有了政府的支持，我们才可以得到一些技术革新的发展，政府的资金资助也是非常重要的，这里总共有８个方面，我们必须要了解。这里涉及到经济、政治、环境等因素，所以你了解了这几个方面的话，就能很好的评估这个市场。接下来看到这个市场的稳定性，再看一下商业的环境，也就是说整个行业公司发展是否欣欣向荣，政府是否支持这个商业环境。倒数第二个标准，就是你的创新在整个行业当中占的百分比，因为这样的因素展示了你行业的创新性，通过这样的评估，让本地政府了解你们本地行业的创新度是多少，如果越高，当然就可以吸引越来越多的人来这里投资，最后一个是你的知识产权环境，我建议大家不要在一个时间只看一个方面，我们必须综合考虑多个方面。

美国Gartner公司全球副总裁Rolf Jester

　　接着我们再看一下ＩＣＴ市场在中国一些比较关键的要素，我们首先看一下硬件市场，在左上角是硬件市场的饼图，中国在ＰＣ的支出方面占很大的支出成本，中国现在还是硬件市场的第三大国家，而且也是ＰＣ的第三大国家，同时紧随着美国和日本的位置。目前的增长比率还是比较健康的，年负荷增长率将会在接下来的几年当中超过日本成为第二大硬件市场，可是我们看一下左下角的图显示出海外的服务提供商依然在中国市场当中占有很大的市场地位，比方说ＩＢＭ、联想，这两个竞争对手，我们必须有这种信心地在当地的市场当中有非常快速的发展，但是在市场当中还有很多的主导地位是由海外厂商所领导的。我们来看一下中国正在日渐成为世界工厂，而且在进行生产实践需求也不断提供推动剂来提供发展，中国的政府也不断估计企业的发展，企业自己也更快适用更好的技术，使得中国的发展非常迅速、非常快、非常健康，并不是说中国政府这样做，其他就跟着做，目前硬件市场发展还是比较健康的。我们看一下市场当中的阻碍因素，阻碍的因素包括我们刚刚所谈及到的竞争，竞争在业界当中非常健康，可是也会对价格造成白热化的情况，所以某种程度当中也阻碍了健康发展，不单只是劳动力的成本，还有资本的成本等等，这都是经济的元素，也会在某种程度当中阻碍市场的发展，总而言之，这个市场非常具有吸引力，而且有很多的潜在力量等待大家去发掘。我们看到软件市场是另外一种情况，软件市场相对于硬件市场是比较小的价值，但是增长率却非常高，因为过去中国主要聚焦在出口，目前有很多国家大概是６０００多个公司在市场上非常积极，因此在市场当中会有一个割喉的竞争情况，无论是ＥＲＰ还是ＣＲＭ等等，还有海外的软件提供商、服务提供商，他们都在市场当中占有主导地位，同时我们还要看到，很多本地品牌也在不断崛起，可是他们还没有足够强大的角色，所以他们看到市场当中主要还是以海外的软件服务提供商，可是我们在这些服务背后要看一下核心的技术以及核心的服务是什么，这样才能够使得中国市场接受你们，因为海外的服务提供商会用核心技术、核心服务来对他们的价值进行增值。

　　政府会鼓励和支持开元的环境，而且（）在中国的出货量很大，因为有很多ＰＣ跟（）结合在一起，因为（）还佩戴了一个合法的Ｗｉｎｄｏｗｓ软件，因此（）也是不断攀升的。接下来我们讲一下中国的电信市场，我们知道中国是最大的电信市场，因为我们的用户很多，卖家尝试在市场当中销售他们的产品，可是我们看到会议室里面也有很多来自于中国以外的电信运营商加入到交易峰会，因此他们建立一些联盟或协会进行讨论，可是我们还要看一下，在市场当中的法律法规规定是怎么样的。与此同时，在市场当中还有机会，就是针对于设备的市场机会，比方说（）等等，这些都创新出一些新设备的市场，这个市场比较透明，而且可以用我们平常的业务流程决策来进行业务的发展，但是我们看到设备市场的机会是巨大的。因此，我们可以看到，中国对于电信设备有一个很的领域，可以跟你的客户谈及，又或者可以作为你们进入中国市场的途径或渠道。可是，目前来说网络服务领域依然还是电信服务行业当中的热门领域，我们再来讲一下中国的服务市场，中国的服务市场增长是非常健康的，可是量却不多，比方说ＩＴ服务、专业服务，在中国的情况还不太足够，因此我们有很大的机会来进行发展，在市场上对你们的投资进行营销、研究，当然我们之前还有一些传说，就是中国的买家不会为了服务花钱，因为中国的企业其实会花钱购买这些服务，直到他们确实能够看到你们所承诺的服务得以交付，这是最大的挑战，因为市场当中最大的服务提供商有责任来教育买家，跟他说你们买的不单只是产品，而且是服务，可是目前在中国来说，这样的环境还比较缺乏，因为这些卖家必须学会掌握环境的情况。

　　我们来看一下外包以及专业的服务，因为中国的公司大部分都是ＳＯＥ或者私有企业，而这些公司都需要拥有良好的经验能够借用一些比较合适、关键的业务流程进行ＩＴ的服务和策划。因此，他们必须学会怎么样利用、雇佣海外的咨询家对自己的服务进行计划。所以，我预计中国的服务买家将会参与到外包服务当中，而且我们指的是通过参与外包，中国的买家可以迅速进入全球市场，降低成本，能够快速满足客户的需求，因此，我们看一下中国外包市场也是另外一个新的领域，在另外一个环节，我们要看到，有一个巨大的差距，也就是在技术管理人员和市场管理人员有差距，当然，人都是很好的，他们都是在海外接受过训练或毕业于商学院等等，有很多的经验，可是对于市场的需求来说还远远不够，因此我们还有一个新的发展机遇，也就是在现场的服务提供商，也许你们做的准备还不足，针对印度的服务提供商来说，你们的准备还是不足，这确实是比较大的挑战，比方说你们有合资格的项目经理和营销经理，这都是关键。还有市场的不完美、不完善也需要大家重新对产品进行评估的原因。而这些不完善和瑕疵也是阻碍市场发展的因素。

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